Gestão de categoria e merchandising são utilizados como estratégia para alavancar as vendas em supermercados

O layout de um supermercado vai muito além de organizar as coisas com bom senso. Hoje em dia a disposição dos produtos é mais que uma ferramenta de venda, virou uma estratégia importante de comunicação. O objetivo é maximizar o impulso de compra das pessoas.

O Layout, corresponde ao arranjo dos diversos postos de trabalho nos espaços existentes na organização                             envolvendo, além da preocupação de melhor adaptar as pessoas ao ambiente de trabalho, a natureza da atividade desempenhada, a arrumação dos móveis, máquinas, equipamentos e matérias - prima.

Diante de um mercado cada vez mais competitivo e altamente conectado, é imprescindível conhecer seu cliente a fundo para saber o que ele espera da sua loja. Na prática, isso significa maior transformação e frequência de vendas. Por fim, saber o que ele deseja proporciona uma visão das atividades da empresa e permite um planejamento mais estratégico de ações, com uma tomada de decisões mais concreta.

Existem quatro tipos de clientes. Cada tipo tem uma forma de se comunicar, de conduzir uma negociação e a motivação para a compra também varia de acordo com a personalidade. São eles:

  • Apressado: Formado por 26% de pessoas com pouco tempo para comprar. Apesar de ser um grupo que tem dinheiro, gostam de economizar.

  • Explorador: Formado por 29% de pessoas que querem ser encantados. Procuram novidades, gostam de andar a loja toda para buscar inspiração.

  • Planejado: Formado por 23% de pessoas com o objetivo de finalizar a compra levando os itens planejados.

  • Caçador de Ofertas: Formado por 22% das pessoas que procuram sempre os menores preços. Gostam de aproveitar as ofertas e promoções.

 

Enquanto compra, o cliente tem influência de 83% da visão, 11% da audição, 3% do olfato, 2% do tato e 1% do paladar. O consumidor gasta em média 90 min dentro da loja, leva em torno de 5 segundos para decidir a compra, os olhos do cliente percorrem a prateleira numa velocidade média de 100km/h, para isso, o supermercado ideal deve destacar, provocar curiosidade, encantar, informar e, vender, esses são uns dos principais conceitos para o sucesso.

 

         GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS

É um modelo de gestão que administra o mix de produtos, os espaços que eles ocupam, os preços, as ofertas e promoções, tendo como premissa básica a visão do consumidor de forma a rentabilizar mais a loja. O gerenciamento por categoria apareceu como uma solução de gestão para, literalmente, “colocar a casa em ordem”. Ela define a prioridade e a importância da categoria no papel da empresa, e a partir daí se tomam decisões de posicionamento (arrumação) das categorias na loja.

        

 VANTAGENS

  • Aumento das vendas, do giro de estoque e do lucro

  • Maior satisfação dos clientes

  • Aumento da rentabilidade

  • Menor falta de produtos (ruptura de estoque)

  • Adequação dos níveis de estoque

  • Melhora do fluxo de caixa

  • Fidelidade aos produtos e a loja

           Podemos dizer que o Gerenciamento por Categoria garante maior assertividade. Assim como, permite     eliminar produtos onde a venda não é representativa, abre espaço para itens onde existe uma maior procura, e detecta oportunidades de vendas agregadas, de acordo com os interesses do consumidor. As categorias são definidas por:

 

  • Destino: É a categoria que atrai os clientes para a loja, e corresponde de 5 a 7% das categorias. É a categoria de referência da loja, o principal motivo de compra do consumidor. Para essas categorias, é necessário ter um mix completo, com 95% dele.

  • Rotina: É a categoria formada por produtos importantes, entretanto não são capazes de levar o consumidor para a loja exclusivamente para comprá-los. São adquiridos junto com os produtos destino e representam 55% a 60% das categorias. O sortimento não precisa ser completo, mas precisa ter os itens mais procurados pelo consumidor na loja. Normalmente são geradores de lucro.

  • Conveniência: É a categoria formada por produtos diversos para atender uma necessidade, um desejo ou uma emergência. São itens que tem um giro mais baixo, mas que complementam o mix da loja. Representam 15% a 20% das categorias e reforçam a imagem de bom sortimento e a sensação do consumidor de que encontrará tudo no mesmo local. São grandes geradores de lucro

  • Sazonal: É a categoria cujos produtos são comprados de forma sazonal/ocasional em função de um “evento” específico e/ou datas comemorativas. Podem representar até 20% das categorias. É preciso ter mix amplo, ambientação e promoção.

 

MERCHANDISING

É a arte de ter, expor e vender mercadorias disponíveis nos pontos de venda, com o foco na percepção, disciplina, criatividade, gestão dos SKUS, controle de espaços e ambientação positiva. O objetivo final é que as mercadorias tenham giro, ou seja, grande rotatividade, evitando que fiquem paradas muito tempo no estoque.

A principal finalidade da ferramenta é atrair os clientes presentes no ponto de venda, fazendo com que eles se sintam atraídos pelos produtos oferecidos. Uma exposição deve apresentar quantidade, estes devem estar bem arrumados e limpos, a indicação dos preços deve apresentar-se de forma bem esclarecedora. As promoções distinguem-se por serem temporárias e destinam-se a estimular a compra de um produto ou serviço.

Ponta de Gôndola é uma das partes de mais destaque nos pontos de venda. E por ficarem nas pontas das gôndolas os produtos ganham um destaque muito maior do que os que estão posicionados nas outras partes dessa mesma gôndola. Normalmente é colocado um ou no máximo dois tipos de produtos da mesma marca e são produtos que se complementam na maioria das vezes (ex: pó de café e filtro de cafeteira). Com seus produtos posicionados na ponta, a chance fica muito maior de ser vendido e aumentar os resultados da loja.

Ilha ou Ponto Promocional são aqueles quadrados que ficam entre os corredores e os pontos de maior fluxo nos pontos de venda. Normalmente os produtos são empilhados de forma bem chamativa e em alguns casos pegam carona com datas comemorativas para decorar de forma diferente, prendendo mais ainda a atenção do público. Esses pontos normalmente são pagos e os produtos quase sempre estão com descontos bem atrativos. Essa é uma opção alternativa à ponta de gôndola.

Orelha é o ponto extra que complementa a ponta de gôndola e acaba mostrando produtos que podem complementar um ao outro. Normalmente são dispostos de um dos lados da ponta de gôndola. E detalhe, nenhuma delas pode contar com duas orelhas para não atrapalhar a movimentação das pessoas e de seus carrinhos.

A simetria entre os corredores, pontos extras e terminais carona, devem ser cuidadosamente pensados e executados. Um layout clássico de supermercados é idealizado no modelo grande, onde todos os espaços interligam-se.

VANTAGENS DA EXPOSIÇÃO BEM FEITA

  • Para o consumidor: Facilita a compra, economiza tempo, lembra necessidades.

  • Para o varejista: Cria fidelidade a loja, aumenta a lucratividade, valoriza o espaço.

  • Para o fornecedor: Aumenta a rotatividade dos produtos, cria fidelidade ao produto e à marca, bloqueia as atividades da concorrência.

Iluminação (claridade), temperatura, som e programação musical, organização do ambiente, limpeza, sinalização de preços regulares, sinalização das promoções, atratividade dos terminais de gôndola, altura e forma de exposição dos pontos extras, corredores sem obstrução, fardamento e atendimento são itens fundamentais para a atmosfera de uma loja ideal.