O que vale mais: preço baixo ou solução do problema?

Na minha vida como fornecedora cansei de escutar: “Adorei a sua solução, mas não posso pagar”. Nessas situações sempre me pergunto: O que é caro? Desperdiçar dinheiro? É gastar com algo que não me atende ou um pouco mais no que me resolve? Sabe aquele móvel que você compra e dois anos depois precisa trocar porque quebrou? E você pensa: “Não deveria ter comprado o outro que custava o dobro, mas que duraria cinco vezes mais?” Vejo os varejistas vivenciando isso muitas vezes.

Transformação digital é ótima, mas não pode ser um modismo. Não vou implantar um aplicativo só porque o Pão de Açúcar o fez ou não vou adquirir o software de cartazeamento porque a empresa concorrente tem.

Uma vez, como profissional do varejo, participei de uma discussão em que o varejista dizia que queria imprimir todas as etiquetas de preços em uma impressora a laser e não mais em uma com Ribon (fita) simplesmente porque ele tinha visto que a maior rede da época, no Brasil, havia feito esse movimento.

Anos depois, como fornecedora, participei de uma reunião com a empresa da impressora a laser que tinha implantado o projeto. Comentei o fato e tomei conhecimento de que o projeto foi um enorme problema para a companhia porque esse grande varejista fez a comparação levando em consideração apenas o custo da tinta, mas não contabilizou o trabalho operacional e nem o desperdício.

Depois, frustrado, queria cobrar do fornecedor a redução de despesa que não obteve. Enquanto o enorme varejista vivia um problema por ter migrado sem ter feito todas as análises, os outros o estavam copiando sem questionar ou avaliar as suas realidades.

Em outra oportunidade, também participei de uma reunião com um grande varejista que me disse que o funcionário dele tinha aprovado um outro projeto porque era a maneira mais fácil de tirar da frente e não porque era o melhor a empresa. É incrível, mas essas coisas realmente acontecem no varejo.

Vendo tudo isto, resolvi escrever algumas dicas para ajudar você, varejista, a não cair nessas armadilhas. Alguns dos pontos parecem básicos, mas vi muitas vezes empresas não os levarem em consideração e perderem dinheiro.

Para aprovar um projeto é importante seguir esse passo a passo:

1º. Entenda o problema

O que quer resolver? É uma questão de despesa? É um aumento de vendas? Os projetos necessariamente precisam acabar em alguma questão que dê para você uma métrica melhor. Mesmo que seja subjetivo, como, por exemplo, querer melhorar a percepção de marca da empresa.

2º. Defina métricas para avaliar o sucesso do projeto

Todo projeto precisa ter métricas e é necessário que elas sejam claras. Exemplo: redução de quadro de funcionários, diminuição da quebra, aumento de vendas, resultado da pesquisa de imagem e redução de tempo para execução da tarefa pelo funcionário.

3º Envolva todos os stakeholders

Se é um projeto que é executado em loja, não adianta ser definido pela matriz. Vi muitas vezes a matriz dizer que reduziu a despesa de loja quando na verdade tinha apenas distribuído a tarefa em outras pessoas que inclusive faziam hora extra. Será que a análise de projetos como esse do exemplo foi bem-feita?

4º Defina ao menos dois aprovadores para o projeto para que a análise não seja induzida

5º Planeje a implantação

Implantar um projeto de transformação digital não pode ser traumático. Deveria ser muito fácil e se não é, tem algo errado. Uma mudança de processo sempre envolve negação.  Mas passada a negação, precisa facilitar. Que negação enfrentamos? “Sempre foi feito dessa maneira e deu certo, por que temos que mudar?” ou “Não vai dar certo” ou ainda achismos do tipo “Da outra forma, vende mais”.

Uma análise bem feita do cenário poupa tempo e auxilia na escolha do melhor. Nós, da JUI PDV, migramos muitos projetos que foram executados com softwares que não se falam ou com plataformas que não resolveram o problema. Em todas as ocasiões que entramos para migrar um projeto que não deu certo, uma análise prévia teria evitado todo o desgaste e a perda de tempo em resolver um problema existente. Quando alguém (não importa o nível hierárquico) faz uma análise bem-feita, sempre teremos bons argumentos para convencer o financeiro, o CEO ou quem quer que seja a fazer a escolha certa.

Uma vez, em um atacadista, a analista de marketing e que atualmente é a gerente de marketing, analisando o projeto de cartazeamento na sua implantação, analisava ao mesmo tempo um software e a solução da JUI, que aparentemente era mais cara. Naquele momento ela comparou tudo o que precisava para implantar a solução da JUI e a equipe que ela precisaria dispor para implantar o software de cartazeamento concorrente.

De posse de todos os dados e de uma análise bem-feita, ela conseguiu explicar para o presidente, diretores de operações, comercial e financeiro em uma reunião que, mesmo aparentemente mais cara, sozinha a solução da JUI resolveria o problema e acabaria por trazer economia, ao contrário do software. Com essa assertiva análise, ela conquistou mais do que a resolução do problema para a empresa, ela foi promovida, pois, ser capaz de analisar todos os dados e apresentá-los de maneira efetiva, é sempre bem-visto no mercado.

Fonte: New Trade