‘A tecnologia vai nos permitir dar um salto no mercado’

Voltado a pequenos e médios varejistas, o Tribanco – braço financeiro do Grupo Martins, um gigante brasileiro do setor atacadista – viu seu resultado dar um salto no primeiro semestre de 2021. O lucro líquido atingiu R$ 29,9 milhões, alta de 186,9% ante o mesmo período do ano passado. Segundo o presidente da instituição financeira, Ricardo Batista, o desempenho foi auxiliado pela pandemia e também por um processo de digitalização que permitiu a integração do Tribanco ao sistema do Martins, abrindo uma nova avenida de crescimento.
Batista, que assumiu o Tribanco em agosto de 2019, conta que o esforço de digitalização prevê investimento de R$ 500 milhões até 2025. Para dar conta da tarefa, o grupo discute alternativas de crescimento, como uma abertura de capital ou a atração de um investidor estratégico. Nenhum movimento foi, segundo o executivo, decidido pelos acionistas, que ainda amadurecem essas ideias.
O último resultado do Tribanco mostra crescimento da carteira de crédito, que chegou a R$ 2,5 bilhões no fim de junho, crescimento de 28,4% na relação anual. O banco integra atualmente 11% dos clientes do Grupo Martins – fatia que deve crescer com a digitalização.
A ideia é que, ao fazer a compra, o cliente já tenha disponíveis produtos e serviços financeiros do Tribanco, como o crédito, que tende a ter juros mais baixos. O motivo é simples: o Tribanco tem acesso aos dados de negócio desse cliente, podendo ser mais preciso na hora de calibrar a taxa cobrada. “Como fomos analógicos por muito tempo, com a tecnologia poderemos dar esse salto. Vamos conectar ao máximo nossos produtos e serviços aos do Martins. Antes a gente trabalhava de forma descasada”, diz o executivo.
Leia, a seguir, os principais trechos da entrevista:
O que explica o crescimento do resultado?
O resultado não tem relação apenas com a pandemia. Temos desenvolvido produtos focados no pequeno e médio varejista e, com o crescimento forte do Martins, acabamos acelerando esse processo. Sempre fomos muito analógicos, e agora começamos com uma onda mais digital e mais remota com esses pequenos e médios varejistas que compram do Martins. Também tivemos bom controle de despesas e provisões. Foi uma continuidade do trabalho que começou no segundo semestre de 2019, quando a diretoria foi renovada.
Como foram os negócios na pandemia?
Tivemos de desacelerar um pouco no momento de incerteza. O melhor resultado foi colocar as pessoas em casa e descobrir que estávamos mais do que preparados para o home office. Quando as vendas do Martins começaram a acelerar, perto do Dia das Mães, voltamos ao curso normal. Estávamos, naquele momento, com alguns produtos e serviços ficando prontos. Entramos de fato no mercado de adquirência. E colocamos um banco digital de pé. Fomos beneficiados pelos nossos dados. O Martins é um grande hub de informação. O ecossistema com informações privilegiadas nos dava sinais de quando a economia estava acelerando.
E como foi a ajuda para os pequenos varejistas na pandemia?
Depois de quatro meses de incerteza, começamos a ver indicadores apontarem para uma retomada e começamos a conceder mais crédito, colocamos mais limite nos cartões. Também colocamos recursos para antecipação de recebíveis.
Quanto dos clientes do Grupo Martins são clientes do Tribanco?
Por incrível que pareça, apenas 11% da base dos clientes do Martins são clientes do banco. Como fomos analógicos por muito tempo, com a tecnologia poderemos dar esse salto. Vamos conectar ao máximo nossos produtos e serviços aos do Martins. Antes, a gente trabalhava de forma descasada. Só por isso já teremos uma aceleração grande.
E a base de pessoas físicas?
Temos 1 milhão de clientes ativos por mês. Essa base de clientes está sendo construída com cartões voltados à baixa renda, nas classes D e E, com conta digital, crédito, recarga de celular e abrindo espaço para parcerias, como venda de consórcios. Antes, éramos muito fechados. O Brasil é muito heterogêneo, há muitas cidades que só têm uma agência (bancária), e o cliente não consegue pagar uma conta. Nesses locais, os supermercados acabam funcionando como uma agência. Acabamos sendo um agente bancarizador em algumas cidades: 45% dos clientes do Tricard tiveram seu primeiro instrumento de crédito.
O varejista menor, no geral, é bem atendido pelos bancos?
Parte era atendida pelas agências locais, mas os grandes bancos estão com o dilema de manter essas agências ou não. Vamos brigar por esse share (participação). Temos uma equipe de especialistas em varejo, não entramos apenas para dar crédito. Não tenho o “branding” (marca) do bancão, mas tenho a força de distribuição do Martins. Vamos unir tecnologia e chegar a varejistas menores.
Como o sr. enxerga a expansão do Tribanco?
Estávamos trabalhando sem tecnologia, e cada um explorando o seu mercado. Um de distribuição e outro financeiro. A tecnologia nos permite fazer essa integração (Tribanco e Grupo Martins). A família vem aprovando planos de investimento. Até 2025 serão R$ 500 milhões, focados em digitalização, dados e experiência dos clientes. Em 2020, o Grupo Martins teve o melhor ano de sua história, com as vendas digitais saindo de 7% para 70%.
O grupo estuda alternativas, como uma abertura de capital?
Sim, temos discutido frequentemente. Talvez seja preciso um tempo para amadurecer a ideia com os acionistas, mas temos discutido alternativas, como atrair um investidor estratégico ou abrir capital.
As informações são do jornal O Estado de S. Paulo

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