Black Friday: como utilizar o evento para alavancar as vendas

O evento americano, popular por seus descontos substanciais, chegou ao Brasil em 2010. Com o passar dos anos, diversas lojas e consumidores passaram a adotar a Black Friday, movimentando o período de compras que antecede as vendas do final do ano. 

Por Letícia Lavor e Ana Cecília Marques

 

A Black Friday é um movimento que tem se expandido no Brasil nos últimos anos e hoje já entra no calendário brasileiro como uma boa estratégia de venda para lojas físicas e online. 

O evento americano, popular por seus descontos substanciais, chegou ao Brasil em 2010 com a adesão de poucas lojas onlines. Com o passar dos anos, diversas lojas e consumidores passaram a adotar a Black Friday, movimentando o período de compras que antecede as vendas do final do ano. 

Tradicionalmente a Black Friday americana acontece na última sexta-feira de novembro, após o feriado de Ações de Graças nos Estados Unidos. Aqui no Brasil os descontos costumam ser ofertados durante todo o mês de novembro como uma forma de aquecimento para o grande dia, em especial na semana que antecede a data oficial da Black Friday, que fica conhecida como Black Week. Em 2021, a data oficial do evento em solo brasileiro será no dia 26 de novembro. 

O que esperar da Black Friday no Brasil? 

Como tudo o que é novo, a Black Friday se estabeleceu gradativamente no Brasil, e, ainda hoje, é rodeada de dúvidas por parte de algumas pessoas. No entanto, os dados mostram que o evento já se estabeleceu como uma escolha para consumidores que querem comprar com mais descontos. 

De acordo com uma pesquisa da NeoTrust, em 2019 a Black Friday resultou em um faturamento de R$ 3,9 bilhões de reais para o mercado varejista brasileiro, atraindo 3,46 milhões de consumidores, com um total de 6,13 milhões de pedidos. 

Apesar dos resultados já considerados positivos, o ano de 2020 veio como um divisor de águas para a história da Black Friday no Brasil. Mesmo em meio a um ano de muitos desafios, as empresas aproveitaram da digitalização dos negócios para superar a crise e utilizar a data de descontos para vender mais. 

O resultado disto foi a maior Black Friday do varejo digital brasileiro até o momento. Foram 4,52 milhões de consumidores ativos, quase 900 mil a mais do que no ano anterior, e um crescimento de 24,8% no número de pedidos, chegando a 7,6 milhões de compras. Já o faturamento teve um crescimento de 31,2%, chegando a R$ 5,6 bilhões de reais. 

O que esperar de 2021?

Ao analisar os dados de 2020, muitos podem acreditar ser impossível atingir o recorde do ano passado, mas o varejo está perto de conquistar este feito. De acordo com dados da NeoTrust, o faturamento do primeiro e segundo trimestre de 2021 já é superior quando comparado ao mesmo período dos últimos dois anos. 

No primeiro trimestre de 2019 o faturamento foi de R$ 16,11 bilhões de reais, e o segundo de R$ 16,16 . Em 2020, os números foram, respectivamente, de R$ 20,42 bilhões e R$ 33,91. Já em 2021, no primeiro trimestre houve um faturamento de R$ 35,17 bilhões e no segundo trimestre de R$ 39,58. 

Com o crescimento do faturamento no período que antecede a realização da Black Friday no Brasil, a expectativa do setor varejista é de um novo recorde de vendas. Uma pesquisa da NeoTrust, que ouviu 2248 brasileiros, revelou que 59% dos respondentes pretendem comprar na Black Friday e 84% alegam que o motivo são os preços mais baixos no período. 

Entre as categorias, se destacam: eletrônicos (49%), eletrodomésticos (31%), moda e acessórios (27%), eletroportáteis (25%) e informática (25%).

Formas de pagamento

Um detalhe que pode ser o diferencial para aumentar o número de vendas está nas formas de pagamento ofertadas. O Pix, por exemplo, apenas no primeiro semestre de 2021, representou 3% das transações digitais. A nova modalidade de pagamento já superou o TED e o DOC´s nas transações pessoais, de acordo com dados do Banco Central. 

Entre os consumidores que planejam comprar na Black Friday deste ano, 91% pretendem usar cartão de crédito, 25% pix, 17% boleto bancário e 14% cartão de débito. Com mais de 90% das intenções de compras no cartão de crédito, é importante estar atento para oferecer as melhores condições aos consumidores. 

O pós-venda é o diferencial

Para compras onlines ou em loja física, o pós-venda é o diferencial para que as marcas faturem mais. Ter atenção e cuidado com o cliente após o momento da compra, é necessário, inclusive, na fidelização dos consumidores. 

Segundo estudos da NeoTrust, as trocas e devoluções devem movimentar 193,6 milhões de reais só por conta de produtos da Black Friday, com 385 mil devoluções e 285 mil pedidos de troca. Por isso, além de preparar os melhores descontos, é preciso estar preparado para atender as necessidades do cliente depois, para não trazer resultados negativos para o negócio. 

Como me preparar para a Black Friday?

Para as empresas, a preparação para o período de Black Friday deve acontecer com antecedência, para que descontos reais cheguem até os clientes. Para saber alguns pontos importantes desta preparação, convidamos a especialista em marketing Ana Cecília Marques, que listou detalhes que merecem atenção neste período. Confira: 

  1. Quanto maior o desconto, mais o cliente irá amar. Mas será que isso é bom?

Como consumidores, nós amamos um bom desconto, não é mesmo? Mas, também sabemos que quando algo baixa muito seu preço, seu valor também pode ser diminuído. Essa é a primeira lição: Preço Vs. Valor.

Preço do produto é aquilo que você paga por ele, ou seja, a quantidade em dinheiro, é o custo da produção, logística, embalagem, vendedores, energia… enfim, tudo isso e muito mais, somando o seu lucro, dá o preço do seu produto. No preço, o cliente entrega o que ele tem para você e o valor é o que você entrega para o cliente. Mas, como assim?

Valor é o que o seu produto ou serviço entrega para o cliente. Ele pode estar diretamente relacionado à reputação da sua marca, ao nível de atendimento que você oferece e muitas outras características.

Agora, concorda comigo que temos a tendência a dar mais valor ao que tem um maior preço?

Preço e valor não são iguais, mas estão, sim, relacionados e você pode perder o seu valor baixando o seu preço.

Então, não devo dar descontos aos meus clientes?

Não é bem assim! É necessário avaliar qual o seu público e o tipo de ação que você pode realizar. Algumas vezes não é necessário dar desconto, mas sim, agregar mais valor ao produto pelo mesmo valor, ou seja, um produto extra, um “brinde” ou até mesmo um benefício para próxima compra, assim, você atrai o cliente para consumir novamente em seu estabelecimento.

  1. Como comunicar a “Black Friday” para meus clientes?

A comunicação é uma das partes mais importantes, se não, a mais importante de qualquer ação! Um bom exemplo de como atrair curiosidade é usando a comunicação de expectativa, ou seja, você não precisa revelar tudo de uma vez para o seu cliente, mas você precisa ser claro em tudo que comunicar.

A mídia de expectativa é muito usada por grandes marcas como: Mc Donald’s, Burger King, Coca-Cola, Magazine Luiza, entre outras. Basicamente, é você despertar a curiosidade do consumidor com frases e imagens que geram dúvidas e que fiquem gravadas na mente como algo imperdível. Outro fator importante da expectativa é, não entregar o jogo de uma vez, mas sim, construir uma história que leve até o “grande momento”, que seria a revelação da ação.

  1. Não engane o seu cliente.

Nos últimos anos a “Black Friday” ficou conhecida como a promoção da “metade do dobro”, ou seja, muitas marcas aumentavam os seus preços nas semanas antecedentes a promoção, para então, diminuir, dando a falsa sensação de desconto aos clientes, porém, algo que é necessário entender, é que cada dia que passa, os consumidores estão ficando mais críticos pesquisando mais.

Enganar o cliente nunca foi e nem será uma boa opção! Seja verdadeiro e claro com o seu cliente, assim, ele confiará na sua marca e, com certeza, terá você como primeira opção, não pelo preço, mas por seus valores.

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