CAFÉ COM NOSSO SETOR ENTREVISTA GIRLANIA SARAIVA, DIRETORA COMERCIAL DA REDE CEARENSE DE SUPERMERCADOS
A Revista Nosso Setor, em parceria com o Hotel Meridional, teve o prazer de recepcionar Girlania Saraiva, diretora comercial da Rede Cearense de Supermercados, com um delicioso café da manhã para falar um pouco sobre sua trajetória profissional.
Maria Girlânia Saraiva Bandeira tem 47 anos de idade e é natural de Canindé, Ceará. Tem formação acadêmica em administração de empresas pela União Cearense das Associações de Ensino Superior (Unice) e em markekrting do varejo pela Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL). Girlania faz parte da força feminina que está dominando o mercado. Acompanhe agora todos os detalhes da entrevista do Café Com Nosso Setor.
RNS: Como começou sua trajetória comercial no varejo?
GIRLANIA SARAIVA: Eu tive a sorte de ter alguns professores muito bons e de me destacar no segmento em que escolhi. Meu primeiro emprego foi com o Centerbox, eu tive três grandes professores, depois eu tive o prazer de trabalhar 19 anos com o Paulo Novaes, onde foi uma grande escola. Mas eu costumo dizer que meu doutorado mesmo foi no Super Família, trabalhei 3 anos e lá eu aprendi muita coisa, ou seja, lá eu fui polida. E depois que eu saí do Super Família, tive o prazer de ser convidada pelo Rômulo para ir para Rede Uniforça, onde aprendi e me apaixonei por gestão de supermercado.
RNS: Como você define a gestão de supermercados?
GIRLANIA SARAIVA: Eu acho que a gestão de supermercado é dinâmica e apaixonante. Costumo dizer que, para gerir bem qualquer associação, você tem que ter três virtudes, primeiro você tem que ser doida (risos), segundo você tem que ser apaixonada e terceiro você tem que gostar. E eu me enquadro nesse perfil.
RNS: Qual foi o maior desafio que você enfrentou até agora nessa caminhada?
GIRLANIA SARAIVA:Eu comecei muito nova nesse segmento e o maior desafio foi me colocar no mercado como mulher, e ser respeitada como profissional. Durante esse período de 33 anos de carreira, tive o grande prazer de sempre ter sido notada pelo meu lado profissional. Não foi fácil, mas hoje posso dizer que consegui.
RNS: Você passou pela Rede Uniforça, Rede Integrada e, hoje, como você enxerga esse sucesso na Rede Cearense ? Como você vê o agora e o futuro?
GIRLANIA SARAIVA: A Rede Cearense foi um presente dado para mim e também para os associados. Eles vinham de uma outra rede, onde o comercial não era tão focado e não era tão bom. Então, você pegar esse grupo de associados, que a Rede Cearense tem hoje, ele é muito fácil de trabalhar porque eles têm sede de crescer e eles são os maiores de cada cidade onde eles estão alocados. Para a cearense foi prazeroso ensiná-los a trabalhar em conjunto, e isso, graças a Deus, eu consegui. Ensiná-los o que é que tem que ser dito e como tem que ser dito e que a transparência é a base de tudo.
RNS: A diretoria da Rede Cearense foi formada por mulheres. Como vocês estão liderando para alcançar o crescimento?
GIRLANIA SARAIVA: Hoje a Rede Cearense é conhecida como o “Clube da Luluzinha”. Realmente a presidente, vice-presidente, diretora financeira, a gestora geral e a contadora, são mulheres. É realmente um grupo de mulheres. É fácil liderar um grupo de homens quando são todos liderados por mulheres? Não! mas eles entendem que quem está lá a frente, está dando o melhor, fazendo o melhor por eles. Na época da eleição, quando fomos eleger esse grupo, todos os homens elegeram. Então, não foi uma coisa empurrada de goela abaixo. Foi uma coisa votada, onde, na sala, por aclamação, eles escolheram o grupo que está a frente.
A Rede Cearense nasceu no dia 15 de dezembro de 2017, mas comercialmente, começamos nosso trabalho dia 15 de março de 2018. Em março deste ano completamos um ano de negócio. Faremos dois anos de existência no dia 15 de dezembro de 2019. Somos uma Rede que, graças a Deus, tem crescido, devagar, com transparência e com pé no chão. Eu sou muito grata a Deus, ao grupo de associados que nós temos e também aos fornecedores que nos acompanham e estão sempre ao nosso lado.
RNS: Como você define 2018 na história da rede cearense?
GIRLANIA SARAIVA: Eu defino como o primeiro ano de uma faculdade de um grupo de adolescentes. Você vai com um sonho e não sabe o que que essa faculdade vai te dar e nem o que você vai encontrar. E no primeiro ano nós nos encontramos, nos conhecemos e começamos a estudar. Então, a gente começou a entender o que cada um queria e como é que cada um queria. Tem os dias de dificuldade, dias de desentendimento, dias que a gente tem que ser mais dinâmico, dias que você tem que ser mais severo, mas também somos um grupo muito unido.
RNS: O que a Rede está vivendo nesse momento?
GIRLANIA SARAIVA: Em dezembro de 2018, nós nos encontramos para encerrar o ano e nosso gestor de processos chegou para mim e falou assim: “Ano que vem vai ser um ano mais difícil, porque as lojas cresceram muito no ano de 2018”, e eu passei meu recesso pensando o que nós poderíamos fazer para que o associado não caísse, que pelo menos se equilibrasse. Nós começamos a criar nosso encarte imbatível, e esse encarte tá acontecendo todo mês, graças a Deus vem dando muito certo. Criamos agora uma campanha muito ousada, lançamos em julho e no dia 27 de setembro vai ser lançada, ao público, a maior campanha, modestamente, do Ceará, e talvez do Brasil. Onde a Cearense estará lançando 19 carros por associado. São 19 cidades que terão um carro dentro de sua loja. E também, criamos a roleta da sorte, depois de sortearmos os 19 carros, iremos sortear mais três carros. Então, pode ter cidade que consiga ter mais do que um carro. A cidade que tiver sorte pode ter até quatro carros. Então, é uma campanha ousada, mas com muita parceria dos nossos fornecedores, distribuidores e as indústrias, nós conseguimos atingir nosso objetivo. Foi muito gratificante lançar essa campanha.
RNS: Mas como você consegue um carro para cada loja? Qual o preço de uma campanha dessa?
GIRLANIA SARAIVA: Uma campanha bem administrada e bem enxuta, a gente consegue gastar R$1,2 milhões, R$ 1,3 milhões, depende muito de como será feito. Como eu disse, nós temos muitos parceiros, juntos, em várias reuniões, nós conseguimos encontrar uma maneira de ter um carro em cada cidade e manter um nível que desse para nós bancarmos junto com os nossos parceiros, que são nossos fornecedores. Eu lembro que quando a Cearense nasceu, tinha gente que dizia que eu iria esquecer a indústria e iria buscar só o distribuidor e eu fiz exatamente o inverso. Eu fui para dentro dos distribuidores ensiná-los que a Cearense era deles. Eu acho que o distribuidor hoje faz um papel fundamental dentro da Cearense. Não deixando de lado as indústrias, mas o distribuidores também são meus parceiros. E essa campanha foi junta, indústria, distribuidor e associados, é por isso que vai ser um sucesso, se Deus quiser.
RNS: E foi dentro do esperado essa união entre indústria, distribuidores e associados? Essa campanha tá consolidada?
GIRLANIA SARAIVA: Sim, graças a Deus. Consegui encerrar minha campanha agora no mês de agosto, dentro do que a gente esperava, até um pouquinho mais. Eu fiquei surpresa com a aceitação e com a demanda de fornecedor. Dentro de um ano que tá difícil, eu costumo dizer que essa campanha está sendo um case de sucesso.
RNS: Quantos itens são comprados para o Centro de Distribuição da Rede?
GIRLANIA SARAIVA: Nós temos hoje, cadastrado no nosso Centro de Distribuição, 900 SK2. Nós entregamos de segunda-feira a quinta-feira. Todo associado tem seu cronograma, dia e a hora de pegar mercadoria. Chamamos de D+1, tudo que ele pede no dia, a gente separa no dia subsequente, deixamos tudo nas docas, para quando o caminhão dele chegar, a mercadoria já está todo separada e faturada, só para eles levarem.
Todo associado tem um percentual de compra dentro da Rede. Mas tem muito coisa que eu compro, também, dentro da minha sensibilidade de mercado. Vai subir um produto, eu tenho venda para cinco cargas de arroz, por exemplo, vai subir, eu posso comprar dez ou doze para que aquele associado tenha, durante uns tres meses, mercadoria em conta dentro de casa. Então, eu trabalho muito em cima da minha expertise e do meu conhecimento de mercado. Claro que a gente apresenta, passa planilha, o associado responde o que ele quer, nós não empurramos nada goela abaixo para o nosso associado. O diferencial da Cearense é que nós começamos agora um projeto com duas vendedoras externas, uma para ser PF, para aqueles pequenos comércios, e uma outra para CNPJ, que é aquele comércio que tem uma inscrição, mas que não tem termo de acordo e quer comprar mais em conta e vai nos comprar. Essas vendedoras fazem visita, como também atendem por telefone.
RNS: Se eu não sou associado, não tenho o comprometimento com a Central que o associado tem, mas tenho CNPJ, eu posso comprar com a Rede?
GIRLANIA SARAIVA: Claro. Como todo associado vai buscar a mercadoria, o cliente de terceiros, que nós chamamos, também vai no nosso CD. Nós não temos caminhões, ainda, é um projeto futuro. Mas nesse primeiro momento a gente faz a venda e a pessoa vai buscar no nosso CD.
RNS: Vocês também trabalham com refrigerados e congelados?
GIRLANIA SARAIVA: Nós temos dois carros que fazem o frete para os nossos associados, dos congelados e resfriados, porque a gente sabe que não dá para transportar mercadoria para o interior com caminhão com baú quente. Hoje nós temos dois caminhões de logística, terceirizados, que fazem essa demanda de entrega para os nossos associados.
RNS: Qual a estrutura de logística da Rede Cearense?
GIRLANIA SARAIVA: Nós tivemos muita sorte. Nós pegamos o antigo Centro de Distribuição do Frangolândia, já recebemos a casa pronta e entramos. Lá nós temos uma câmara muito grande para congelados, refrigerados e temos uma antecâmara que dá para trabalhar o FLV de um uma qualidade excepcional. E começamos, está com três meses, o nosso FRV já no nosso Centro de Distribuição, que ainda é uma entrega, só uma vez por semana, aos domingos. Estamos trabalhando e aprimorando para começarmos a fazer duas vezes por semana, acredito que até outubro isso já esteja bem redondo.
RNS: Quantos associados a Rede tem hoje e qual o perfil desses associados?
GIRLANIA SARAIVA: Hoje temos 19 associados e 21 lojas. Eu costumo dizer para o meu gestor de processo que a gente precisa ter, no mínimo, 25 associados. Talvez umas 30 a 35 lojas para poder equilibrar. O perfil para entrar na Rede é que não pode ser da mesma cidade onde a gente já tem associados, a gente tá tentando nos manter só no interior. O empresário tem que ter um certo tempo de existência no comércio, tem que ter o seu CNPJ limpinho e um faturamento “X”. E tem a taxa também para entrar na rede, que começou com um valor e agora essa taxa tá com um preço diferente. Mas é uma coisa muito negociável e dá para todo mundo entrar na rede.
Também temos um regulamento interno, nosso estatuto. Por exemplo, você quer entrar na Cearense, você liga para mim, eu marco uma visita, você vai na Cearense, conversa comigo, eu explico um pouco da Rede Cearense, depois você vai para o senhor Beroaldo, nosso gestor de processos, depois você vai para uma diretoria, onde você recebe uma visita e, por último, você recebe a visita do nosso advogado e ele lê, junto com você, o nosso regulamento, nosso estatuto. Você tem a opção de dizer eu estou dentro ou eu não aceito. Diferente de muitas Redes, na Cearense as normas e as regras funcionam bem redondinhas. Todo mundo sabe da sua obrigação e do seu dever. Tratamos tudo dentro da Lei, nas nossas reuniões com os associados sempre temos nosso advogado presente.
RNS: Qual recado você deixa para os gestores de redes e centrais de negócios?
GIRLANIA SARAIVA: Uma rede para ser bem sucedida, crescer e ficar bem no mercado, primeiro ela tem que ter um líder. Um associado não tá lá no dia a dia, precisa ter alguém que puxe a Rede, que tenha credibilidade e que entenda do negócio. E é necessário também que esses associados, diretores, gestores, deem autonomia para essa pessoa executar. Um gestor de uma rede nada mais é do que um excelente executor. Um bom gestor, para uma rede funcionar bem, ele tem que ser o dono. Precisa gostar, conhecer, se sentir dono daquele negócio. Tem que gerir como se fosse o seu negócio. Supermercados e associações têm que entender da hora que ele abre a hora que ele fecha, tem que estar em todos os setores. Eu sou ousada e tenho pessoas que dizem vá, que se você errar a gente te segura. Você tem que manter a equipe muito unida, porque a equipe de uma rede tem que falar a mesma língua e usar a mesma camisa.
