10 comportamentos do comprador que coloca o consumidor acima de qualquer interesse
Com isso, eles dão respostas rápidas às necessidades do cliente, o que amplia vendas e resultados, além da sua performance individual
Gestores de negócios. Esse é o novo perfil do comprador, que precisa se adaptar rapidamente a um mercado que não para de mudar e atrair novos competidores. Mais do que vencer concorrentes, seu papel é entender e atender cada vez melhor um consumidor que sobe sua régua de exigência e quer respostas rápidas para suas necessidades.
Parte dessa tarefa só terá sucesso se o comprador trabalhar em conjunto com o fornecedor, que, no seu dia a dia, é representado pelo time comercial. O perfil do vendedor também está em evolução, é verdade, mas há mudanças do lado do varejo.
Algumas das novas atitudes desse gestor de negócios estão listadas a seguir. Elas foram extraídas do curso Revolução Comercial , lançado por SA+, que reuniu executivos de ambos os lados para debater o novo mindset da área comercial (as 12 aulas estão disponíveis em gravação ao público). Confira:
- Antes de decidir sobre uma compra que parece muito vantajosa em desconto e prazo, avalie se o produto realmente atende o que o consumidor quer encontrar na loja
- Foque sempre o posicionamento do varejo ou da bandeira em que trabalha
- Se você trabalha em um supermercado, não tente competir em preço diretamente com o atacarejo
- O ideal é qualificar o sortimento da categoria que você compra
- Mantenha a sinceridade com o vendedor: se você não tem como introduzir uma inovação, por exemplo, avise e diga o porquê
- Explique ao vendedor o que sua rede precisa para que ele possa ajudá-lo: frequência de entrega, tipo de paletização, etc
- Compartilhe com o vendedor informações sobre como o shopper está se comportando nas categorias para analisar junto com as informações da indústria
- Pergunte sempre para o vendedor o que o portfólio, produto ou inovação que ele propõe vai gerar em termos de margem, rentabilidade, contribuição para enfrentar a concorrência, etc
- Levante previamente informações sobre o consumidor da categoria que está em discussão com base em ferramentas disponíveis, como CRM ou sistemas de gestão
- Evite trabalhar com venda de espaço em gôndola. Prefira uma gestão que considere a participação de cada item nas gôndolas
Fonte: SA Varejo
